Blog-Layout

Lesestunde

Claudia Schaumburg

FOKUS

Fokus - Zeitmanagement Teil 1



Putzen Sie sich morgens die Zähne? Ja? Wurde es morgen schon mal zeitlich eng? Auch, ja? Haben Sie dann, als es zeitlich eng wurde, auf das Zähneputzen verzichtet? Nein? Interessant. Warum nicht? Vielleicht weil Sie Sorge haben Karies zu bekommen, vielleicht, weil sie nicht schlecht riechen wollen, oder weil Sie einfach sagen, das macht man so.



Aber haben Sie abends schon mal nachdem Freunde zum Essen da waren die Küche, die voll mit Geschirr stand, so gelassen wie sie ist, weil sie einfach zu müde waren. Ein Mach-ich-morgen? Haben Sie sich schon mal vorgenommen Sport zu machen, und dann verschoben, weil ja heute das Essen mit Eva ist, morgen ist blöd, da muss ich lange arbeiten, und am Freitag gehe ich ja mit den Kumpels/Mädels weg. Und Zack, keine Zeit mehr für Sport. Oder auf der Arbeit. Hatten Sie schon mal das Gefühl völlig erledigt von der Arbeit zu sein, aber irgendwie nichts geschafft zu haben? Dann geht es Ihnen wie mir wahrscheinlich vielen anderen. Aufschieberitis – oder auf schlau: Prokrastination.



Oder umgekehrt. Eine Freundin kam letztens zu mir, und erzählte mir, dass sie jetzt EMS-Sport machen würde. Elektrostimulationstraining. Sie war seit Jahren auf der Suche nach einer Sportart, die sie durchhalten würde. Sie hatte sich in diversen Fitnessstudios angemeldet, mal nah am Arbeitsplatz, mal nah am Wohnort. Sie hatte verschiedenen Kurse gebucht, um sich mit festen Terminen zu disziplinieren, aber alles war über kurz oder lang fehlgeschlagen. Jetzt allerdings ging sie schon ein halbes Jahr einmal die Woche zum EMS-Training. Ich fragte sie nach dem Geheimnis ihres Erfolges. Was sie antwortete verblüffte mich. „Es sind nur 20 Minuten, die gehen immer. Da hat man eigentlich keine Ausrede nicht zu gehen. Im Fitnesscenter ist man eine Stunde oder länger. Das passt dann zeitlich häufig nicht.“



Das war interessant. Der zeitliche Aspekt ist im Sport offensichtlich genauso wichtig, wie er auch beim Zähneputzen ist. Ist schnell gemacht. Also…warum nicht. Zeit ist demnach ein wesentlicher Faktor.

Desweitern erzählte sie, dass sie einen festen Termin hat (jede Woche montags) und daher dies schon fest einplant. Darüber hat sich dann eine Routine entwickelt, von der sie, ähnlich wie beim Zähneputzen, kaum noch von wegkommt. Montag ist EMS-Sporttag. Fertig Feierabend aus.



Der letzte Punkt ist, sagte sie, dass sie seitdem keine Rückenschmerzen mehr habe. Und auch hier findet sich eine Parallele zum Zähneputzen. Wir haben einen Nutzen. Putzen wir die Zähne nicht, dann befürchten wir z.B. aus dem Mund zu riechen. Oder wir putzen vielleicht, weil wir einfach Angst vor dem Zahnarzt haben. Welchen Nutzen wir auch haben, er ist stark genug ein gewünschtes Verhalten in die Routine zu bringen. Wenn Sie heute 45 Jahre alt sind haben Sie, je nach dem genauen Geburtsdatum bis heute ca. 16.500 Tage gelegt. Abzüglich der Zeit, in der Sie noch keine Zähne hatten, bedeutet das 16.200-mal Zähneputzen allein am Morgen. Mit dem abendlichen Zähneputzen 32.400 und wer besonders gründlich ist, mit mittags 46.600. Ein Automatismus par excellente.



Kennen Sie das? Sie haben eine Aufgabe vor der Brust, und schieben sie immer weiter auf, bis es fast nicht mehr geht. Wenn sie diese dann umsetzen, dann kommt es vor, dass es eigentlich gar nicht so schlimm war. Oder Sie kommen mit einigen Aufgaben gar nicht in die Umsetzung?



Was hier passiert nennt man im Volksmund Aufschieberitis. Die Tatsache, dass wir uns bestimmten Aufgaben nicht widmen, sondern andere vorziehen nennt sich in der Fachsprache Prokrastination.



Kommt uns eine Aufgabe zu kompliziert, komplex, groß oder unübersichtlich vor, dann lenkt uns unser Unterbewusstsein automatisch auf Aufgaben, die uns vertraut sind.



Vielleicht kennen Sie das aus der Schule oder dem Studium. Statt für die Prüfung zu lernen, räumen Sie ihr Zimmer auf. Schließlich kann sich in dem Chaos keiner konzentrieren. Und die Fenster erst mal. Diskretionsverglasung wäre nett ausgedrückt…also noch mal schnell eben Fenster putzen. Ehe wir es versehen ist die Zeit rum, und wir haben statt zu Lernen nur geputzt. Interessanterweise fällt dieser Aufräumwahn häufig weg, wenn keine Klausur ansteht.



Es war also nur ein Ablenkungsmanöver. Das gleiche passiert auch häufig im Job. In einer Vertriebseinheit ging es darum die Akquise zu steigern. Für die meisten Vertriebler nicht unbedingt das Lieblingsthema. Jeder war sich sicher, dass Akquise genau das ist, was jetzt notwendig ist. Jeder aus dem Team nahm sich vor, wie viele Kunden er pro Tag anrufen würde. Hochmotiviert verließen die Mitarbeiter den Meetingraum. Eine Woche später saßen wir dort wieder zusammen, voller Vorfreude auf das Ergebnis.



Es gab keins. „Ja, also ich habe da mal einen Kunden angerufen, aber es fehlte dafür einfach die Zeit. Der Müller war krank, da musste ich seine Vertretung machen.“ „Kam nicht dazu, ich hatte so viele Anfragen von Kunden zu bestehenden Verträgen, da musste ich mich erst mal drum kümmern.“ Und…und ….und.



Hier hatte die Prokrastination zugeschlagen.



Obwohl allen bekannt war, dass Akquise Priorität hatte vor Sachbearbeitung und Emails, ließen sich die Menschen dankbar davon ablenken. Diese emotionale Entscheidung wurde dann jeweils im Nachgang „verrationalisiert“. „Musste mich ja um die Anfragen zu den Verträgen der Bestandskunden kümmern, sonst schaden wir unserem Unternehmen ja auch.“ Oder „Die Mails müssen ja auch bearbeitet werden, der Kunde will ja eine schnelle Antwort.“



Ist das so? Sind alle Kunden gleich weg, wenn wir die Frage nicht 10 Minuten nach Eingang beantworten, sondern in einem fest gelegten Zeitfenster? Und wie schnell erwartet der Kunden eine Antwort? Was könnte man machen, wenn man ihm zeigen möchte, dass man die Anfrage gesehen hat, aber noch Zeit braucht, um sie qualitativ hochwertig zu beantworten.





Ein kleines Gedanken- Experiment:



Sie sind mit Ihrem Wohnort umgezogen, und benötigen einen neuen Hausarzt. Sie rufen den ersten an, der Ihnen von Google ausgespuckt wird. Auf die Frage, wann Sie mal vorbeikommen könnten, um eine Grunduntersuchung durchführen zu lassen, antwortet man Ihnen, dass Sie das jederzeit machen könnten. Sie könnten ohne Termin reinkommen. Wenn Sie wollen, auch sofort.



Was geht Ihnen durch den Kopf? Was erwarten Sie dort, wenn sie jederzeit reinkommen können? Ist der Arzt so schlecht besucht, dass alle Termine noch frei sind? Oder ist er gut besucht, und es herrscht Chaos mit langen Wartezeiten, da jeder kommt, wann er es für richtig hält? Auf einer Skala von 1-10, wie hoch schätzen Sie aus dem Bauch die Kompetenz des Arztes ein?



2.Beispiel: Sie rufen einen anderen Arzt an. Der antwortet Ihnen, dass er momentan sehr ausgebucht sei, aber am Mittwoch der nächsten Woche könnte er Sie noch mit einer halben Stunde dazwischenschieben. Ausreichend für die Untersuchung und ein Gespräch zum Kennenlernen. Wie schätzen Sie hier die Situation ein? Wie hoch schätzen Sie auf einer Skala von 1-10 die Kompetenz des Arztes an?



Ein Beispiel aus der Praxis. In einem Unternehmen bemühten sich die Direktoren, sobald sie vom Bereichsleiter einen Auftrag per Mail erhielten, diesen so schnell wie möglich umzusetzen. Damit ihnen keine Mail vom Bereichsleiter entging, ließen Sie Outlook offen, und schauten auch in Mitarbeitergesprächen immer kurz zum Bildschirm, sobald dieser eine neue Mail ankündigte.



Auf die Frage hin, was der Hintergrund sei, sagten sie, dass sie besonders schnell und gründlich sein wollten, damit der neue Bereichsleiter ein gutes Bild von ihnen hätte. Schließlich wollten sie absolut zuverlässig wirken. Allerdings kamen sie immer mehr in zeitliche Not, da sie nicht nur für den Bereichsleiter immer Gewehr bei Fuß standen, sondern auch Fragen der Mitarbeiter beantworteten, sobald diese in ihr Büro schneiten. Schließlich würde man ja zeigen, dass man für die Mitarbeiter da wäre und mit der offenen Bürotür eine offene Kommunikation fördern wolle.



Im gleichen Atemzug erzählten sie von langen Abenden im Büro, dem Frust, dass die Mitarbeiter Dinge nicht umsetzen, und den viel zu vielen Projekten, die der Bereichsleiter ihnen gab, und die sie nur schaffen konnte, wenn sie jeden Abend sehr lange blieben. Aber: ich zeige vollen Einsatz!



Bei einem Gespräch mit dem Bereichsleiter bezüglich der Planung des nächsten Jahres, sprach mich dieser plötzlich an. Er verstehe nicht, warum die Direktoren so viele Überstunden aufbauten, und abends um 21 Uhr noch Mails verschickten. Es wäre doch völlig unnötig. So viel könnten sie schließlich nicht zu tun haben, denn wenn er ihnen schrieb, würden sie ihm innerhalb von Minuten antworten. Er vermutete, dass sie dann ja auf keinen Fall mit Mitarbeitergesprächen und Mitarbeiterentwicklung beschäftigt wären, denn sonst würden sie ihm ja erst deutlich später antworten.



Hier sah man deutlich, wie doppelt zerstörerisch das Verhalten der Direktoren für sie selbst war. Sie überforderten sich und hinterließen ein schlechtes Bild.



Aber was tun?



Fokus setzen! 

F- Formuliere Dein Ziel



Nicht alle Dinge richtig tun, sondern die richtigen Dinge tun. Wir werden es nicht schaffen 60 Stunden Arbeit in 40 Stunden zu quetschen, aber wir können schauen, welche Tätigkeiten zahlen unmittelbar auf mein Ziel ein.



Dafür müssen wir erstmal definieren, was unser Ziel eigentlich ist. Was wir wirklich erreichen wollen.



Nehmen wir das Beispiel der Direktoren. Auf weitere Nachfrage von mir hin sagten die Direktoren, dass sie gerne ein gutes Bild vor dem Bereichsleiter abgeben wollen würden. Dass er sie kompetent und zuverlässig einschätzen sollte. Das klingt auf den ersten Blick gut. Aber warum wollten sie es?



Die Ziele hinter den Zielen sind interessant. Der eine wollte es, weil er gerne weiter aufsteigen wollte. Der andere wollte beweisen, dass er als junger Leiter Erfolg haben kann, denn er glaubte, dass die Leute an ihm zweifelten. Sie erkennen ihr Ziel, ihr wirkliches Ziel, wenn sie denken: „Ja, das ist es. Dafür lohnt sich der Aufwand!“



Sie können es sich wie folgt vorstellen. Der Grand Canyon hat sich seit Jahrtausenden sein Flussbett in den Felsen gegraben. (oder besser gespült). Mit unseren Verhalten ist es wie mit dem Flussbett vom Grand Canyon.


Je länger wir ein Verhalten wiederholen, und je erfolgreicher dieses Verhalten uns scheint, desto tiefer gräbt sich dieses Verhalten bei uns ein. Möchten wir jetzt das alte Verhalten in ein neues Verhalten ändern, ist es so, als würden wir den Grand Canyon umbetten wollen. Je tiefer die Schlucht ist, desto mehr Aufwand und Energie kostet es, dieses zu tun.


Dies werden wir allerdings nur nachhaltig machen, wenn uns das Ziel, welches wir mit der Umbettung verfolgen ausreichend wertvoll erscheint. Das heißt, würden Sie den Grand Canyon umbetten wollen, weil sie einfach mal sehen wollen, wie der Fluss einen anderen Lauf nimmt, dann wird ihnen wahrscheinlich der Aufwand: Genehmigungen einholen, Maschinen besorgen, Pumpen besorgen etc. zu groß sein.


Wenn sie aber das Ziel hätten, den Grand Canyon umzulegen, weil er dort, wo er momentan fließt, ein Dorf bedroht, welches nicht selbst umziehen kann, dann würden Sie es wahrscheinlich eher in Kauf nehmen.


Ja, ich weiß, das Beispiel scheint etwas fiktiv, aber ich vertraue darauf, dass sie verstehen, was damit gemeint ist. Das Ziel muss so wertvoll für uns sein, dass wir die Energie, die der Verhaltenswechsel kostet, gerne aufwenden.

Daher nehmen Sie sich einen kurzen Moment Zeit für sich und Ihre Ziele:



Was ist Ihr Ziel? Was ist Ihr Ziel beruflich?

Ich möchte________________________________________________weil______________________



Was ist Ihr Ziel privat?

Ich möchte________________________________________________weil______________________





Warum möchte ich das erreichen? (Ziel hinter dem Ziel)

______________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________






Ordne die Aufgaben nach Prioritäten



Schreiben Sie einmal die Dinge auf, die Sie gerne erledigen würden, die Sie aber bisher immer geschoben haben, weil was anderes dazwischenkommt, oder man bisher einfach nicht die Zeit dafür gefunden hat.. Sport war bei mir zum Beispiel eine Sache, bei der ich als berufstätige Mutter mit zwei Kindern genügend Ausreden hatte, es nicht zu tun.


Erledigt? Dann lassen Sie uns weiter schauen.



Prioritäten setzen


Was hat bei uns Priorität?


Wir legen eine hohe Priorität auf das Zähneputzen. Das führt dazu, dass wir es auch durchführen. Die Priorität wird deshalb hoch, weil wir einen Nutzen dadurch haben. Wenn Sie abnehmen wollen, einfach so, dann wird es den meisten schwer fallen. Wenn Ihnen Ihr Arzt jedoch sagt, dass Sie, wenn Sie nicht so schnell, wie möglich 10 kg abnehmen das nächste Jahr nicht mehr erleben. Dann werden wir andere Dinge nach hinten schieben, um uns Zeit für Sport und gesunde Ernährung zu schaffen.


Das heißt, für die Umsetzung benötigen wir Motivation. Die Motivation kann aus zwei Richtungen kommen. Die negative und die positive Richtung. Wenn Ihr Arzt zum Beispiel zu Ihnen sagt, dass Sie 10kg abnehmen müssen, da Sie sonst das neue Jahr nicht mehr erleben, dann handelt es sich um eine negative Motivation.


Diese negativen Motivationen haben eins gemeinsam, sie halten nicht ewig. Spätestens, wenn die größte Gefahr gebannt ist, fallen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder in alte Verhaltensmuster.


Die positive Motivation:


Eine positive Motivation könnte in diesem Fall bedeuten: Ich möchte 10 kg abnehmen, weil meine Figur dann so gut aussieht, dass ich den neuen Bikini tragen kann. Diese Motivation hält in der Regel nachhaltiger, weil wir selbst beim Erreichen des Zieles, den hergestellten Zustand behalten wollen.


Schauen Sie sich eine beliebige Aufgabe aus der Liste an, und überlegen, warum Sie diese Aufgabe erledigen wollen.


Überlegen Sie welche positive Motivation für Sie kraftvoll genug ist, damit die Aufgabe auch in die Umsetzung kommt. Sie finden keinen Nutzen? Vielleicht ist die Aufgabe nicht wichtig genug. Überlegen Sie in diesem Fall was würde passieren, wenn ich diese Aufgabe nicht erledige? Was würde passieren, wenn ich die Aufgabe später erledige? Gehen Sie jetzt nach und nach die Aufgaben durch. Z.B., wenn ich die Steuer nicht mache, dann bekomme ich Ärger mit dem Finanzamt. Dann schätzen sie mich, und ich stehe damit schlechter da. Und wenn ich sie später mache, ist es das gleiche. Wenn ich den Nähkurs nicht mache, kann ich nicht nähen. Aber mehr passiert nicht. Ich würde gerne, ist für mich aber nicht lebensnotwendig. Dies könnte ich auch nächstes Jahr noch machen.

Verteilen Sie die Aufgaben nach:


Konzentriere Dich immer nur auf ein Thema


Es kursieren Zahlen im Internet, (und wenn es da steht, muss es richtig sein 😉), dass wir im Durchschnitt alle 5 Minuten die E-Mails checken. Um wieder zurück zu unseren eigentlichen Aufgaben zu kommen, benötigen wir eine weitere Minute. So, laut der Studie, verprassen wir täglich 1,5 Stunden, ohne dabei effizient zu sein.



Ob Sie die Zahlen nun glauben oder nicht, aber etwas daran ist wahr, nämlich der Zeitfresser des Multifokus.



Multifokus bedeutet, ich sitze am Tisch schreibe an meinem Projekt, eine E-Mail kommt rein, schnell mal auf den Pop-up schauen. Ja, dem schreib ich gleich zurück. Oh, das Telefon klingelt. Schaumburg….ja…..können wir machen….ok….Danke….Ihnen auch einen schönen Tag. Wo war ich bei meinem Projekt? Ah..da…da hattst du letztens doch noch was zu gelesen…..ups…eine Whatsapp…oh meine Kinder……Ja, gut. Dann sei Abend pünktlich um 8 wieder zu Hause.



Unser Gehirn ist nicht für Multifokus ausgelegt. Eine Studie von der Universität in Utah bat Versuchspersonen in einem Fahrsimulator ein Auto zu steuern und während der Fahrt zu telefonieren. In einem weiteren Versuch sollten sie dabei eine SMS versenden. Das Ergebnis: ein Leistungseinbruch um 40%. Gleichzeit erhöhte sich der Stresslevel der Versuchspersonen deutlich. Die Fehlerquote war so hoch, als hätten die Probanden einen Alkoholspiegel von 0,8 Promille im Blut.



Auf diese Art und Weise schleichen sich Fehler ein. Uns gehen Sachen durch, wie übersehen etwas, vertippen uns häufiger, oder finden nicht die bessere Lösung.



Um das zu umgehen können Sie stille Stunden in Ihrem Kalender einbauen, oder mit Timeboxing arbeiten. (Dazu später mehr) D.h. in beiden Fällen nimmt man sich für bestimmt Aufgaben explizit Zeit, stellt sein Telefon um, schließt Facebook und Co und sorgt dafür, dass man nicht gestört wird. Ein Kollege von mir stellte in solchen Fällen ein Schild auf „Achtung, Telefonkonferenz“ und zog sein Headset an. Schon wurde er nicht mehr angesprochen.



Telefon umstellen geht nicht? Sie sind allein, oder möchten es nicht umstellen. Viele wichtige Anrufe würden verloren gehen? Halten Sie mal fest, wie viele Anrufe Sie bekommen, und wieviele davon für Sie/ Ihr Unternehmen lebensnotwendig sind, und wie viele Telefonate auch zu einem späteren Zeitpunkt geklärt werden könnten. Sie können später die verpassten Anrufe zurückrufen. Wie viele müssen in der Sekunde erledigt werden? Und was würden Sie machen, wenn Sie im Urlaub, oder im Kundengespräch sind? Zumindest im Kundengespräch würden Sie auch nicht ans Telefon gehen. 😉 Sollten Sie jedoch in der Notrufzentrale der Polizei oder Feuerwehr arbeiten, dann stellen Sie Ihr Telefon bitte nicht um. 😉



Nimm Dir Deine Liste und überlege, bei welchen Aufgaben Du gerne ungestört bist. Schätze die Zeit, die Du für die Erledigung der Aufgabe benötigst. Mache jedoch nach spätestens 55 Minuten für 10 Minuten Pause, damit sich Dein Gehirn erholen kann.





Untereile die Aufgaben in kleine Schritte



Ich weiß nicht, wie es da Ihnen geht, aber würde man mir sagen, ich solle in 3 Monaten einen Marathon laufen dann wäre ich wahrscheinlich hoffnungslos überfordert. Das Ergebnis daraus wäre wahrscheinlich, dass ich gar nicht wissen würde, wie ich es anpacken sollte, und daher schon vorab aufgeben würde. Vielleicht noch Alibi-mäßig zwei Mal joggen gehen, um dann sagen zu können: „Laufen ist nicht so meins.“



Eine mögliche Lösung bietet uns hier Beppo der Straßenkehrer von Momo. Abends im Gespräch erzählt er Momo von seinen Gedanken:


„Siehst du, Momo“, sagte er dann zum Beispiel, „es ist so: Manchmal hat man eine sehr lange Straße vor sich. Man denkt, die ist so schrecklich lang; das kann man niemals schaffen, denkt man.“


Er blickte eine Weile schweigend vor sich hin, dann fuhr er fort: „Und dann fängt man an, sich zu beeilen. Und man eilt sich immer mehr. Jedes Mal, wenn man aufblickt, sieht man, dass es gar nicht weniger wird, was noch vor einem liegt. Und man strengt sich noch mehr an, man kriegt es mit der Angst, und zum Schluss ist man ganz außer Puste und kann nicht mehr. Und die Straße liegt immer noch vor einem. So darf man es nicht machen.“


Er dachte einige Zeit nach. Dann sprach er weiter: „Man darf nie an die ganze Straße auf einmal denken, verstehst du? Man muss nur an den nächsten Schritt denken, an den nächsten Atemzug, an den nächsten Besenstrich. Und immer wieder nur an den nächsten.“ Wieder hielt er inne und überlegte, ehe er hinzufügte: „Dann macht es Freude; das ist wichtig, dann macht man seine Sache gut. Und so soll es sein.“


Und abermals nach einer langen Pause fuhr er fort: „Auf einmal merkt man, dass man Schritt für Schritt die ganze Straße gemacht hat. Man hat gar nicht gemerkt wie, und man ist nicht außer Puste.“


Er nickte vor sich hin und sagte abschließend: „Das ist wichtig.“ (Quelle: Momo)


Kennen Sie das? Sie arbeiten und arbeiten und haben das Gefühl nichts geschafft zu haben? Dann lassen Sie uns Beppos Erfolgsrezept nehmen und „nur an den nächsten Schritt denken.“


Nehmen wir mal an, Sie müssten eine wichtige Vorstandspräsentation fertigstellen. Allerdings wissen Sie nicht so recht wie sich eine solche Präsentation aufbaut, worauf die Vorstände in der Regel achten, und was da rein soll. Viele Zahlen? Graphiken? Welche Informationen zu dem Thema sind wichtig? Welche nicht? Es ist die erste Präsentation dieser Art.



Sie können jetzt eiligst anfangen eine Präsentation zusammen zu kleistern, sie anzuschauen, wieder zu verwerfen und wieder neu anfangen….bis……der Termin zur Abgabe kommt. Oder!



Sie unterteilen die Aufgabe (hier als Beispiel)



Punkt 1) Assistentin des Leiters fragen, ob es Vorlagen für Vorstandspräsentationen gibt

Punkt 2) Leute identifizieren, die bereits eine Vorstandspräsentation durchgeführt haben

Punkt 3) diese Leute fragen, worauf es ankommt (Informationen, Aufbereitung,)

Punkt 3) Informationen raussuchen, auf die es ankommt (aus Gespräch vorab)

Punkt 4) Informationen in die Vorstandsvorlage einfügen und Aufbereitung anpassen

Punkt 5) Präsentation üben



Kleine Schritte sind einfacher zu erledigen, und wie Beppo, ist man dann plötzlich am Ziel.



Nimm nun wieder Deine Liste und schau, welche Aufgaben Du unterteilen kannst, und wie. Schreibe die einzelnen Schritte auf, und überlege, wieviel Zeit Du für die einzelnen Schritte einplanst. Solltest Du später feststellen, dass Du Dich in der Zeit verkalkuliert hast, dann sei nicht so streng mit Dir. Auch das hat was mit üben zu tun. Mache bewusste Erfahrungen dazu und lerne daraus.





Strukturiere den Tag



An alle Freigeister 😊. Den Tag zu strukturieren heißt nicht unbedingt ein zeitliches Korsett zu erzeugen, was so eng ist, dass man sich nicht darin bewegen kann. Es heißt auch nicht, dass man sich Outlook „bunt“ planen soll. Es geht darum die Zeit bewusst zu nutzen. Der strukturierte Mensch hat wahrscheinlich viele Erfolge damit den Aufgaben Zeiten zu zuordnen, und sich dann abzuarbeiten. Der freiheitsliebende Mensch (ja, ich weiß, strukturierte Menschen können auch freiheitsliebend sein, aber ihr wisst, was ich hier meine), der braucht vielleicht ein paar gröbere Schritte in seiner Planung. Es geht darum sich Gedanken zu machen, wie der Tag grob ablaufen kann.



·      Sie können die Zeiten fest einplanen in Outlook, an denen Sie ungestört sein möchten.

·      Sie können die Aufgaben des nächsten Tages auf Zettel schreiben, und sich nach und nach einen ziehen. 

·      Sie können mit Timeboxing arbeiten. (Dazu im weiteren Blog mehr)

·      …oder mit Glücksrädern (dazu später auch mehr.)



Aber egal, welche Techniken Sie nehmen, oder welche Sie kombinieren. Etwas was immer dazu gehört ist Disziplin. Ja, es ist gemein, das an den Schluss zu schreiben. Keine Technik dieser Welt schickt einen Blitz vom Himmel, der Sie antreibt, etwas zu tun, oder zu lassen. Sie entscheiden, ob Sie konsequent dranbleiben oder nicht.








Aber was kann man tun, damit nach der Euphorie nicht wieder alles zurück auf Anfang fällt?



Nicht alles auf einmal!



Wer etwas ändern möchte, macht es wie Beppo der Straßenkehrer im Buch Momo. Schritt für Schritt.  


Entwickeln sie nach und nach Routinen. Die Entwicklung von einer Routine ist es, die Sie dazu bringt, sich jeden morgen die Zähne zu putzen. Das heißt, Sie können auch in anderen Bereichen Routinen entwickeln. Das macht Sie schneller und effizienter, und schont die Gehirnauslastung. Das Gehirn fährt damit auf Autopiloten. Somit haben Sie Platz für andere neue Dinge. 😊



Wenn Ihnen dieser kleine Exkurs in den ersten Teil zum Thema Zeitmanagement gefallen hat, dann schreiben Sie mir gerne. Einfach auf einen der Buttons unten klicken und schon kann es losgehen.


Ich freu mich auf Sie!


Ihre Claudia Schaumburg

von Claudia Schaumburg 19. Februar 2021
Wenn es anders kommt als geplant. Die Einwandbehandlung: Stellen Sie sich vor, Sie wollen sich einen Laptop für zu Hause kaufen. Den Laptop möchten Sie für die Beantwortung Ihrer E-Mails nutzen, sowie ein Office-Paket, damit Sie in Excel Ihr Haushaltsbuch führen können. Sie gehen zu einem Anbieter Ihres Vertrauens. Als Sie einen Berater dort gefunden haben, der nicht zur Waschmaschinen-Abteilung gehört, erzählen Sie ihm, dass Sie sich einen neuen Laptop zulegen wollen. Der Berater schaut Sie an und stellt Sie kurzerhand vor einer der teuersten Geräte. Sie zucken unwillkürlich zusammen und gestehen ihm, dass dies etwas außerhalb Ihrer Preisvorstellung liegt. Was erwarten Sie jetzt vom Berater für eine Reaktion? Die Menschen in meinen Trainings geben häufig folgende Antworten: Er soll eine Lösung anbieten. Er soll fragen, was ich mir preislich vorgestellt habe. Und er soll nicht einfach sagen: Ja, aber der Laptop ist es wert, weil…. Die Technik der professionellen Distanz berücksichtigt genau diese Wünsche, die wir bei einem Einwand an den Verkäufer haben.
von Claudia Schaumburg 2. Februar 2021
Typische Fehler bei der Ansprache: "Ich versteh das gar nicht, ich rufe die Kunden doch an, aber die wollen einfach nicht." der Frust von Vertriebler in der Telefonie kann sehr hoch sein. Umso wichtiger sich die Sache genau anzusehen. Stellt man erfolgreiche Vertriebler neben weniger erfolgreiche Vertriebler, fällt vor allem eins auf: die Kommunikation unterscheidet sich. Erfolgreiche Vertriebler: verzichten auf Weichmacher nutzen kurze Sätze nutzen den Small-Talk um auf den Bedarf des Kunden zu kommen strahlen Zuversicht aus haben ein echtes Interesse am Kunden und dessen Situation Hier ein paar Beispiele, von typischen Fehlern und wie sie umgangen werden können: Ich wollte mal nachfragen, ob Sie unser Angebot erhalten haben. Besser: Welche Fragen haben Sie noch? Fangen Sie nicht mit sich selbst an. Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt. Kunde: „Ich melde mich:“ Verkäufer: „Ja, prima. Und wenn Sie zwischendurch noch Fragen haben, melden Sie sich bitte gerne.“ Besser: Kunde: „Ich melde mich:“ Verkäufer: „Das ist prima. Bis wann werden Sie sich melden?“ Kunde: „In 2 Wochen.“ Verkäufer: „Gut, sollten Sie mich nicht erreichen können, da ich viel in Terminen bin, versuche ich es dann am Ende der 2 Wochen auch nochmal.“ Behalten Sie die Aktivität auf Ihrer Seite. Die Chance, dass Kunden die Aktivität ergreifen ist gering. Selbst wenn in Ihrem Kalender gähnende Leere herrscht, hilft die kleine Schummelei „da ich viel in Terminen bin“ um die Wirkung der eigenen Kompetenz zu steigern. Glauben Sie nicht? Hier ein kleines Beispiel: Sie ziehen in eine neue Stadt. Abends wollen Sie mit Ihrem Partner zum erfolgreichen Einzug essen gehen. Auf der anderen Straßenseite sehen Sie zwei Restaurants. Das eine ist voll. Das andere ist bis auf einen gelangweilten Kellner leer. Wo gehen Sie eher hin? Wenn es Ihnen wie den meisten Menschen geht, wenden Sie sich wahrscheinlich dem vollen Restaurant zu. Warum machen wir das? Weil der Herde zu folgen früher ein lebenswichtiger Impuls war. Wenn einem die anderen schreiend entgegen rannten war es nicht sehr clever einfach stehen zu bleiben, um zu schauen, was die anderen so in Angst und Schrecken versetzt hat. Heute ist dieser Impuls nicht mehr so wichtig, dennoch besteht e r. Dann würde ich sagen, wir melden uns, sobald der Lieferant den Termin bestätigt hat. Besser: Dann schlage ich vor, ich melde mich, sobald der Lieferant den Termin bestätigt hat. Kunde: "Das ist zu teuer." Verkäufer: "Ja, aber sehen Sie mal, Sie haben damit auch........." Besser: "Kann ich verstehen, dass es auf den ersten Blick sehr teuer erscheint. Was genau ist Ihnen zu teuer?" "Danke für Ihre offene Einschätzung. Welches Budget hatten Sie im Kopf?" Verkäufer: „Hat Ihnen unser Angebot gefallen?“ Verkäufer: „Was war Ihnen besonders wichtig?“ Geschlossenen Fragen, auf die der Kunde mit ja oder nein antworten kann, sind in dieser Gesprächsphase nicht empfehlenswert. Mit einem einfachen Nein kickt der Kunde Sie aus dem Gespräch. Daher achten Sie darauf, dass Ihre Fragen offen sind. Geschlossenen Fragen können Sie am Ende nutzen, wenn Sie vom Kunden eine Entscheidung haben wollen. Verkäufer: „Liegt es am Preis?“ Verkäufer: „Woran liegt es? Raten Sie nicht die einzelnen Möglichkeiten, an denen es liegen könnte durch. Fragen Sie offen danach. Verkäufer: „Wir haben Ihnen ein Angebot geschickt. Haben Sie es erhalten ? Verkäufer: „Welche Fragen zum Angebot haben Sie?“ Hier geht es auch wieder um die Zuversichts-Wirkung. Haben Sie es erhalten klingt, als wären wir unsicher, ob es angekommen wäre. Wenn wir was zustellen, dann kommt es an. Und wenn nicht, sagt uns der Kunde das schon. Wenn Gespräche nicht so laufen wie geplant, kann man die Schuld beim Kunden suchen: "Der wollte einfach nicht." oder man hinterfragt seine Vorgehensweise und spielt mit variierenden Ansprachen. Fragen Sie Kollegen, ob Sie die Fragen, die Sie dem Kunden stellen mitschreiben können, oder schreiben Sie selber mit. Dann haben Sie eine konkrete Grundlage die Ansprachen zu bearbeiten. "Das bin dann aber nicht ich!" den Satz hört man von verschiedenen Verkäufern. Dazu sagte ein Kollege: "Besser genial kopiert, als beschissen kreiert." Aber mal ganz ehrlich. Sprechen Sie mit allen Menschen gleich. Mit einem Kleinkind genauso, wie mit Ihrem Partner, oder mit Ihrem Geschäftspartner genauso wie mit Ihrem besten Freund, oder der besten Freundin? Nein? Sie sehen, Sie variieren Ihre Ansprachen und stellen sich auf Ihr Gegenüber ein. Genau das gilt es bewusst auch hier zu machen. 2. Beispiel: Stellen Sie sich vor Sie wollen Klavier spielen lernen. Womit würden Sie anfangen? Mit dem Abspielen der Noten vom Blatt, oder mit einer freien Interpretation? Die wenigsten werden wahrscheinlich mit der freien Interpretation anfangen, sondern erstmal die Noten vom Blatt abspielen. Warum sollten wir es im Vertrieb anders machen? Warum nicht erstmal die Ansprachen aufschreiben und "vom Blatt spielen", als gleich im Telefonat die freie Interpretation auszuprobieren. Das geht in den meisten Fällen in die Hose. Daher: bereiten Sie Ihre Ansprachen vor (siehe Teil 9 Weichmacher und Gesprächsvorbereitung). Wenn Sie dann zu den Besten gehören, können Sie immer noch die freie Interpretation wählen. "Vom Blatt klingt aber abgelesen." Ja, man kann es so klingen lassen, muss es aber nicht. Entscheiden Sie, was Ihnen einfacher fällt, ob Sie den Text komplett schriftlich ausformulieren und dann üben, oder ob Sie den Text mit Stichworten vorbereiten und dann üben. Das liegt völlig bei Ihnen. Wichtig ist das üben. Genauso, wie in unserem Klavierbeispiel niemand ungeübt ein Konzert geben würde, sollten auch wir unsere "Konzerte", sprich Kundengespräche üben. Mit dem Partner, mit Kollegen, vor dem Spiegel, wo und wie auch immer. Ich selber übe auch mit 25 Jahren Vertriebserfahrung wichtige Gespräche vorher ein. Je wichtiger das Gespräch, desto wichtiger die Vorbereitung. Denn gemäß dem Teil Wirkung ist Trumpf, es ist die Zuversicht und Souveränität die wir ausstrahlen sollten, um den Unterschied zu machen. Viel Spaß beim Üben. :-)
von Claudia Schaumburg 22. Januar 2021
Weichmacher: Es wäre total schön, wenn Sie, also nur wenn es ihnen passt, dieses Kapitel noch zu Ende lesen könnten, wenn es Ihnen nichts aus macht. Bitte lesen Sie das Kapitel bis zum Ende. Sie bemerken den Unterschied? Konjunktive wurden uns früher als Höflichkeitsform beigebracht. Im Business wirken Sie jedoch eher devot. Keine Position, die Ihnen als Vertriebler schmeichelt. Also weg damit. Aber wie man sich das abtrainiert? Schreiben Sie die typischen Sätze, die Sie zu Kunden sagen einmal auf und formulieren Sie sie schriftlich um. „Wann hätten Sie besser Zeit?“ wird zu „Wann haben Sie Zeit?“, „Wann könnten Sie sich das vielleicht anschauen?“ wird zu „Wann haben Sie drüber geschaut?“ Wiederholen Sie die neuen Sätze immer wieder im Kopf. Wenn Sie dann telefonieren, bringen Sie sie ein. Klappt nicht beim ersten Mal? Don´t worry. Es braucht einige Wiederholungen bis etwas sitzt. Und 10.000 Wiederholungen bis ein Automatismus entsteht. Also bleiben Sie ruhig, reflektieren Sie Ihr Gespräch, formulieren Sie bewusst um und greifen erneut zum Hörer. Gesprächsvorbereitung: Ein geschätzter Kollege von mir sagte einmal: „Keine Vorbereitung ist auch eine Vorbereitung, nämlich darauf, dass es scheisse wird.“ Harsche Worte, jedoch nicht ohne Wahrheitsgehalt. Die Vorbereitung fängt bei der Angebotsklärung an. Hier kann schon festgelegt werden, wann mit wem wieder gesprochen wird. Gehen die Angebote per Mail ein, und es soll kein Angebotsklärungsgespräch erfolgen, dann muss aber dennoch hier das Angebotsnachverfolgungsgespräch vorbereitet werden. 1) Mit wem spreche ich? Immer mit dem Entscheider! Der, der unterschreiben kann. Oder, wenn Sie ein Buying-Center identifiziert haben, dann mit dem Hauptentscheider. (Als Buying-Center bezeichnet man die Gruppe derer, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Hier ist es wichtig herauszubekommen, wer welche Rolle in dieser Gruppe hat. In der Regel gibt es den Genehmiger, den Entscheider, den Prüfer, den Anwender und den Coach. Wir sollten auf jeden Fall den Entscheider kennen, im besten Fall auch den Genehmiger.) 2) Was mache ich, wenn ich den Entscheider nicht kenne? Dann gehen wir auf die Suche. Das Internet gibt uns viele Möglichkeiten zu recherchieren, wer in dem Unternehmen die sogenannte Pen-Power (Pen-Power: die Fähigkeit rechtsgültig einen Vertrag unterschreiben zu können) haben könnte. Bei LinkedIn und Xing können Sie zum Beispiel das Unternehmen aufrufen, und schauen, welche Mitarbeiter dort arbeiten. Sie sehen Namen und häufig die Funktionen. Oder Sie schauen in alten Aufträgen nach, wer dort die Unterschriften geleistet hat. Wenn Ihr CRM gut gepflegt ist, dann sehen Sie solche Informationen auch dort. Ups, ist bei Ihnen nicht gepflegt, ja dann ran. 3) Wenn ich den Ansprechpartner habe, wie komme ich an den Assistenzen vorbei? Mit Wertschätzung. Ein „Schätzelein, die Erwachsenen müssen mal reden, lauf mal los und sag deinem Chef, dass ich dran bin.“ Hilft hier niemanden. Sie lachen, ist schon vorgekommen. Die Assistenz ist der Schlüssel zum Ansprechpartner. Die Assistenz entscheidet wen sie vorlässt, und wen nicht. Die Position der Assistenz hat die wahre Macht. 4) Wie fange ich das Gespräch an? Hier kann ich nur empfehlen, legen Sie sich eine Übersicht mit diversen Gesprächseinstiegen, und mit verschiedenen Fragen zurecht. Bitte nicht zum Ablesen nutzen. Ihr Gegenüber merkt sofort, wenn Sie von einem Blatt ablesen. Das ist für Ihre Kompetenz-Wahrnehmung nicht gerade sehr förderlich. Stattdessen nutzen Sie eine Aufstellung verschiedener Einstiege zu Ihrer Vorbereitung. Gehen Sie die Sätze vor dem Spiegel, oder in Gedanken durch, bis Sie das Gefühl haben, dass sie gut klingen. Telefonate stellen in den meisten Fällen leichte bis stärkere Stresssituationen dar. In Stresssituationen wird das Stresshormon Cortisol ausgeschüttet. Dieses sorgt dafür, dass sich das Kreativitätszentrum zusetzt, so dass wir nicht schlagfertig reagieren können. Sie kennen das, nach einem wichtigen Gespräch mit einem Chef, Partner etc. fällt einem meiste erst danach ein, was man alles noch hätte sagen können. Diese Schlagfertigkeit sollten wir uns im Kundengespräch nicht nehmen lassen, daher ist es wichtig, das Ganze gut vorzubereiten. Wichtig: hören Sie gut zu, wer sich am anderen Ende meldet. Ja, das ist manchmal nicht leicht, aber schulen Sie sich darauf zu hören, welchen Namen der Gegenüber nennt, und nutzen Sie den Namen in Ihrem weiteren Gesprächsverlauf. Ein Beispiel, wie ein Ansprache Bogen aussehen kann:
von Claudia Schaumburg 18. Januar 2021
Wirkung kann vorbereitet werden Im Fernsehen sieht es so leicht aus. Auf der Bühne steht ein Stand-up-Comedian und reagiert auf schlagfertigste Art und Weise auf die Zurufe aus dem Publikum. Was hat er dafür getan? Einen Kurs zum Erlernen von Schlagfertigkeit besucht? Wohl eher nicht. Vor allem hat er sich gut vorbereitet. Er ist vorher durchgegangen, welche Antworten aus dem Publikum kommen können, und wie er damit umgeht. Der ein oder andere Leser wird wahrscheinlich noch Heinz Erhardt kennen. Er bat das Publikum ihm einen Buchstaben zu nennen. Seine Intention: in seinem nächsten Gedicht jedes Wort mit diesem einem Buchstaben anfangen zu lassen. Er wusste, dass die Leute ihm Buchstaben wie y, q oder x zurufen würden, und antwortete: „Y nicht, das hatten wir doch gestern schon…Ja, ich geh ja gleich…ach G, Sie meinen G. Dann nehmen wir G.“ Und schon hatte er den von ihm favorisierten Buchstaben. Kein Mensch weiß, ob wirklich jemand G gerufen hat. Er wusste in dem Durcheinander von Buchstaben würde keiner die einzelnen heraushören. Das gleiche gilt auch für uns Vertriebler. Wir müssen uns vorbereiten, überlegen, was der andere sagen könnte, und wie wir darauf reagieren. Um dabei kompetent zu wirken braucht es: • Ausstrahlen von Zuversicht. • Kundengerechte Sprache • Kurze Sätze Kurze Sätze zeigen, dass Sie die Sachen auf den Punkt bringen können. Das strahlt Souveränität und Kompetenz aus. Lange Sätze, mit vielen Nebensätze, werden häufig von den Menschen als wirr und schwer nachvollziehbar wahrgenommen. Kundengerechte Sprache heißt, die Wörter zu benutzen, die der Kunde versteht. Sie sind IT-Experte, Ihr Kunde aber nicht, dann verwirren Sie ihn nicht mit Abkürzungen und IT-Slang. Mit Ausstrahlen von Zuversicht ist folgendes gemeint. Lust auf ein kleines Experiment? Stellen Sie sich vor, Sie bestellen einen Techniker für Ihre Waschmaschine. Der schaut sich die Maschine an, und erklärt Ihnen: „Oh, das ist ja schon ein etwas älteres Model. Ja wissen Sie, ich gehöre nicht zu den besten Technikern, keine Ahnung, ob ich das Ding wieder ans Laufen bekomme.“ Auf einer Skala von 1(niedrig) bis 10(hoch), wie schätzen Sie die Kompetenz des Technikers ein. Schreiben Sie, ohne groß nachzudenken die erste Zahl auf, die Ihnen in den Sinn kommt. Einschätzung:____________ Jetzt stellen Sie sich vor, der Techniker sagt Ihnen: “Oh, das ist schon ein älteres Schätzchen. Ja, das bekommen wir wieder hin. In einer Stunde schnurrt die alte Lady wieder wie an ihren besten Tagen.“ Auf einer Skala von 1(niedrig) bis 10 (hoch), wie schätzen Sie nun die Kompetenz ein? Schreiben Sie wieder die erste Zahl auf, die Ihnen einfällt. Einschätzung:_____________ Ein Großteil der Menschen schätzt den 2. Techniker als kompetenter ein. Sein Geheimnis: er strahlt Zuversicht aus. Der erste ist wahrscheinlich gar nicht schlechter, er verkauft sich nur nicht. Er zieht Versagen schon vor dem Start der Reparatur in Betracht. Und wir reden hier nicht von der ehrlichen Einschätzung: „Ihre Waschmaschine ist dahin, Sie benötigen eine neue.“ Er strahlt, in dem er seine eigene Kompetenz in Frage stellt, Unsicherheit aus. Die wenigsten Menschen arbeiten gerne mit unsicheren Menschen zusammen. Jetzt noch ein lustiger Fun-Fakt: ist die Maschine wirklich nicht zu reparieren, wird dies beim ersten Techniker als Bestätigung seiner Hilflosigkeit gesehen, beim zweiten Techniker als eine Tatsache, dass selbst er die Maschine nicht mehr reparieren konnte. In dem Sie ihr Licht unter dem Scheffel stellen schaden Sie sich also zweimal. Einmal bei der Auftragsanbahnung, und auch, wenn mal was schief gehen sollte. Und manchmal gehen Sachen schief.
von Claudia Schaumburg 18. Januar 2021
Wie motiviere ich mich, oder meine Mitarbeiter? Wir können es uns leider nicht leisten den Hörer zur Seite zu legen, und zu sagen: „Ist heute nicht so mein Tag, ich telefoniere heute nicht.“ Genau das ist Ihnen schon mal durch den Kopf gegangen? Manchmal hat man halt solche Tage? Dann stellen Sie sich mal vor, Sie wären im Musical: König der Löwen. Sie haben einen hohen Eintritt bezahlt, aber das war es Ihnen wert. Der Affe in dem Musical , der am Anfang des Musicals auf die Bühne gehüpft kommt würde sagen: „Ist heute nicht meins.“ Statt laut zu singen, leiert er seinen Song runter. Was würden Sie als zahlender Gast sagen? Ist ok, jeder hat mal einen schlechten Tag? Oder würden Sie sagen: Schlecht drauf? Shit happens…but the show must go on? Ich denke, Sie hätten da eine Meinung. Sollten Ihnen die Kunden freiwillig die Bude so einrennen, dass Sie gar nicht mehr wissen, wohin mit dem verdienten Geld, dann dürfen Sie getrost sagen: „Ich telefoniere heute nicht.“ In allen anderen Fällen: Finden Sie etwas, mit dem Sie sich motivieren können, denn the show must go on. Dazu eine Story aus der Praxis. Ich hatte mal einen Mitarbeiter, der war wirklich gut in der Telefonie. Zumindest solange kein Kunde dran war, der ungehalten war. Danach war er kaum noch in der Lage zu telefonieren, und demotiviert. Blöd, wenn ein solcher Kunde bereits am Anfang der Telefonie dranging. Ihn störte des selbst sehr, dass seine Performance nach einem unangenehmeren Kunden einbrach wie ein Kartenhaus. Also sprachen wir darüber, was er zu Hause am liebsten machte, wenn er dort mal nicht gut drauf sei. ACDC hören, kam mit vor Begeisterung glühenden Augen die Antwort. Also einigten wir uns, dass er testen sollte, ob es besser würde, wenn er nach einem unangenehmeren Kunden sich eine Runde HeavyMetal über sein IPod (ja, ist schon eine Weile her) anhört. Das Ergebnis: es war besser. Jetzt können Sie dieses Erfolgsrezept nicht auf alle gleichermaßen übertragen. Es soll auch Menschen geben, die lieber Helene Fischer hören. Angeblich. Also überlegen Sie für sich, was motiviert Sie? Musik? Schokolade? Kleiner Gang um den Block? Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf und testen Sie Ihre Ideen.
von Claudia Schaumburg 14. Dezember 2020
Wirkung ist Trumpf! Wie oben beschrieben ist das Anrufen zu einem festen Termin am besten geeignet. Was jetzt zählt, ist als die 93-7-Regel bekannt. 93% ist die Wirkung, die wir mit Tonalität, Körpersprache und Mimik ausdrücken, 7 Prozent der Wirkung macht der Inhalt aus. Auch wenn ich am Telefon keine Körpersprache sehen kann, so kann ich sie doch hören. Im Ernst. Was die meisten kennen werden ist, dass ein Lächeln am Telefon hörbar ist. Was man jedoch auch hören kann, ist, ob sich der Gegenüber im Stuhl fläzt, oder gerade sitzt. Also Lächeln, gerade sitzen oder stehen, und dann zum Hörer greifen. Wenn Sie im Stehen telefonieren haben Sie noch den zusätzlichen Vorteil, dass Ihre Stimme voller klingt. Die Lunge liefert Ihnen mehr Volumen im Stehen als im Sitzen. Auch Headsets sind empfehlenswert. Sie haben beide Hände frei zum Schreiben, und vermeiden Nackenschmerzen, wenn Sie den ganzen Tag den Hörer zwischen Ohr und Schulter einklemmen.
von Claudia Schaumburg 4. Dezember 2020
Bei welchen Kunden lohnt sich der Aufwand? Das kommt auf ihr Produkt an. Sie verkaufen einzelne Stifte für 1,50 EUR an täglich hunderte von Kunden. Dann ist der Aufwand jeden anzurufen mit Sicherheit nicht gerechtfertigt. Sie verkaufen 1.000 Stifte an täglich 3 Kunden, dann lohnt sich der Aufwand schon. Der Einfluss des Ausfalls eines Kunden ist hier deutlich höher. Verkaufen Sie die Bohrmaschinen, die die Tunnel bohren, dann brauchen wir nicht darüber zu sprechen, dass so ein Millionenauftrag nachgefasst werden sollte. Hier kommen Sie auch mit einem Standartsatz: „Wir rufen Sie in 2 Wochen an.“ nicht weiter. Solche Verkäufe können sich aufgrund Budgetbesprechungen, Einkaufsgremien etc. über Jahre hinziehen. Um Klarheit darüber zu bekommen, bei welchen Kunden Sie einen Anruf getätigt wissen wollen, greifen viele Unternehmen auf die Kundenkategorisierung A, B, C Kunden zurück. A-Kunden sind gute Kunden, oder Neukunden mit geschätztem hohem Potential, und hohem Deckungsbeitrag. Hier empfehle ich auch das Bezahlverhalten der Kunden mit zu berücksichtigen. Es nützt Ihnen gar nichts, wenn Sie einen guten Verkauf getätigt haben, der Gegenüber aber nicht zahlt. B-Kunden sind Kunden mit geringeren, aber treuen Kaufverhalten, Neukunden, bei denen Sie ein mittleres Potential sehen, durchschnittlicher Deckungsbeitrag, und durchschnittlichen Zahlungsverhalten. C Kunden sind Kunden, die einen geringen Deckungsbeitrag bringen, schlechtes Zahlungsverhalten an den Tag legen, oder nur Kleinstmengen abnehmen. Überlegen Sie in Ihrem Unternehmen, nach welchen Kriterien Sie nach A, B oder C-Kunden unterscheiden wollen. Dies hilft Ihnen den Angebotsnachverfolgungsprozess zu definieren. Darunter auch die Frage, wer ruft die Kunden wann an. Ein Beispiel aus einem Unternehmen: A-Kunden werden dort vom Vertriebler selbst angerufen. Er führt mit den Kunden ein Vorangebotsgespräch und legt den Angebotsnachverfolgungstermin fest. B-Kunden werden bei ihm von den Assistenten bzw. von dem Innendienst angerufen, um die wichtigsten Fragen zu klären. Sie legen den Angebotsnachverfolgungstermin fest, und rufen den Kunden wieder an. C-Kunden erhalten nur ein Angebot, wenn es als Standartangebot ohne Aufwand rausgehen kann. Hier gibt es keine Angebotsnachverfolgung Im Vergleich dazu ein anderes Unternehmen: A-Kunden werden auch hier direkt vom Vertriebler angerufen, und ein Termin zum Nachfassen geklärt. B-Kunde erhalten ein Angebot mit dem Standart-Satz: „Wir rufen Sie in …. Wochen an.“ C-Kunden erhalten eine sofortige Absage, wenn ihr bisheriges Zahlungsverhalten nicht stimmt. Alle anderen erhalten nur ein Angebot, wenn es im Standartverfahren möglich ist. Überlegen Sie, was bei Ihnen am besten passt, und testen Sie es aus. Stellen Sie fest, wie Ihre Hitrate (Anzahl der abgegebenen Angebote/ abgeschlossene Aufträge) heute aussieht. Unsere Hitrate heute: ______________________________________ Sie möchten Ihre Angebotsnachverfolgung verändern? Dann halten Sie fest was Sie konkret verändert haben, und stellen Sie sicher, dass die Veränderung konsequent durchgeführt wurde. Ein „Ja, Chef, normalerweise machen wir das so, aber…“ genügt an der Stelle nicht. Sie brauchen eine 100prozentige Durchführung, um die Wirksamkeit Ihrer Maßnahme bewerten zu können. Bewegt sich die Hitrate nach oben, haben Sie die richtigen Veränderungen herbeigeführt. Bewegt sie sich nach unten oder stagniert, muss noch was verändert werden. Die Hitrate: Eine Hitrate von 10-25% ist branchenübergreifend unterirdisch. Ich glaube, da sind wir uns einig. Wenn Sie 10 Angebote schreiben, und nur einer schließt ab, dann haben Sie ein Problem. In der Literatur und im Netz befinden sich viele, die der Meinung sind, dass eine Hitrate von 80 Prozent und mehr ohne weiteres möglich ist. Achtung, bauen Sie sich keinen Stress auf. Diese Höhe ist abhängig von mehreren Faktoren: • Welche Branche? • Monopol-Stellung oder Verdrängungsmarkt? • Wirtschaftliche Rahmenbedingungen? • …. Beispiel: verkaufen Sie die eben genannten Stifte und sind damit einer von vielen, dann ist eine Hitrate von 80 schon eine echte Hausnummer. Verkaufen Sie die Tunnelbohrer, und sind damit fast allein am Markt, dann wäre eine Hitrate von 80 schon eher schlecht.
von Claudia Schaumburg 4. Dezember 2020
Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Angebotsnachverfolgung? Diese Frage wird sehr häufig in den Seminaren gestellt. Die Teilnehmer rätseln dann über die wirkungsvollsten Abstände zwischen Angebotsabgabe und Nachverfolgung. Dabei ist die Lösung einfach. Stellen Sie sich vor, Sie haben sich zu eben genannte Badezimmerrenovierung ein Angebot zusenden lassen. Wann passt Ihnen ein Anruf am besten? Abends, wenn Sie von der Arbeit kommen? Morgens, wenn die Kinder aus dem Haus sind? Wann passt es Ihnen am wenigsten? Dienstagabend, wenn Sie beim Sport sind? Vormittags, weil Sie dort meist Meetings haben? Und wären die Antworten Ihres Nachbarn die gleichen? Nein? Dann könnte das daran liegen, dass die weißen Felder im Kalender sehr individuell und personenbezogen sind. Woher soll ein Verkäufer das also wissen? Richtig, von Ihnen. Und zwar in dem er Sie schon im Angebotsklärungsgespräch fragt. Sie: „…und dann hätte ich gerne die Fliesen aus Marmor.“ Verkäufer: „Ja, dann haben Sie was für die Ewigkeit. Es sei denn, Sie arbeiten mit Essigreiniger. Das ist nicht zu empfehlen bei Marmorböden.“ Sie: “Oh, ja. Danke.“ Verkäufer: „So, ich stelle Ihnen das Ganze als Angebot zusammen. Sie haben es in 2 Tagen in der Post. Wann sollen wir uns darüber am besten unterhalten?“ Sie: „Anfang nächste Woche wäre gut. Dann kann ich das am Wochenende mit meiner Familie besprechen.“ Verkäufer: „Ja, die wollen wahrscheinlich auch was dazu sagen. 😊 Wann passt es Ihnen besser, Montag vormittags, oder nachmittags?“ Sie: „Montagnachmittag wäre passend.“ Verkäufer: „Wieviel Uhr?“ Sie: „15:00Uhr?“ Verkäufer: „Gut, ich rufe Sie an.“ Das wäre der Weg, der am effizientesten ist. Es gibt jedoch noch weitere Wege, mit unterschiedlichen Wirkungsgraden:
von Claudia Schaumburg 21. November 2020
Welcher Kanal ist wirkungsvoll? Viele Wege führen nach Rom, und ebenso viele zum Kunden. Telefon, E-Mail, Fax, Vis-á-vis, Brief, WhatsApp und vieles mehr. Doch welcher davon ist für die Angebotsnachverfolgung geeignet? Liegt das nicht auf der Hand? Und warum schreibe ich darüber überhaupt ein Kapitel? Ganz einfach. In über 10 Jahren der Angebotsnachverfolgungstrainings kommt es immer wieder zu der Aussage: „Ich schreibe den Kunden per Mail an. Das geht am schnellsten und ist am effektivsten.“ Punkt 1: Schnelligkeit: ja. Punkt 2: Effektivität: nein. Der Kunde erhält jeden Tag viele Mails. Viele davon sind bei Privatkunden Spam-Mails, und bei Businesskunden Mails, bei denen irgendjemand von ihnen etwas will. Das Ergebnis: die Mails werden ungelesen gelöscht, oder einfach ohne Reaktion im Posteingang stehen gelassen. Einige Kunden gaben auch an, dass sie die Mail nicht wahrgenommen, oder versehentlich gelöscht haben. Warum schreiben dann so viele Vertriebler Mails? Weil es das Gefühl vermittelt etwas getan zu haben, ohne sich mit dem Kunden auseinander gesetzt haben zu müssen. Der Vertriebler läuft bei der Mail Variante nicht in die Gefahr auf schlechtgelaunte Kunden zu stoßen, oder das Gefühl zu haben, zu stören. Schnell eine Mail raus, am besten noch mit Standart-Text, und schon ist die Angebotsnachverfolgung erledigt. Sollte der Kunde sich nicht melden – ist ja dann seine Entscheidung. Der Ball wird also auf die Seite des Kunden gelegt, und man kann sich selbst geruhsam schlafen legen. Nur spielen die Kunden die Bälle nicht. Dem Kunden die Aktion zu überlassen ist meist eine fatale Entscheidung. Die Kunden reagieren aus unterschiedlichsten Gründen nicht. Hier ein paar Aussagen aus der Praxis: • Ich habe die Mail wohl überlesen. • Oh, ist wohl im Spam-Ordner gelandet. • Ja, hatte ich auf dem Schirm, bin ich aber noch nicht zu gekommen. • Hatte viel zu viel zu tun in der letzten Zeit, da ist mir das völlig durchgegangen. Ein Traum. Also: Finger weg von Emails, wenn Sie Angebote nachfassen möchten. Es sei denn Sie möchten statt Erfolg nur ihr Gewissen beruhigen, was getan zu haben. Dann schreiben Sie los. Aber was ist nun der richtige Weg? Teilen wir die Kommunikationsmöglichkeiten einmal nach Effektivität auf: Top1) Vis -á-vis Den Kunden zu treffen, mit ihm zu reden, seine Reaktionen zu sehen gehört zu den effektivsten Wegen in der Angebotsnachverfolgung. NUR! Effektiv ist nicht immer effizient. Nicht immer lohnt es sich zum Kunden rauszufahren. Vor allem nicht, wenn man viele Angebote mit kleineren Beträgen rausgeschickt hat. Top 2) Telefon Das Telefon stellt eine Möglichkeit dar direkt mit dem Kunden auf kurzem Wege in Kontakt zu gehen. Darunter fällt das klassische Telefonieren, wie auch das Nutzen von digitalem Weg mit Videounterstützung, um den Kunden zu kontaktieren. Skype, Zoom, Gotomeeting…sind hier nur ein paar Möglichkeiten in der heutigen Zeit. Top 3) Brief/Mail /Fax all diese Wege sind Teile einer einseitigen Kommunikation. Sie haben keine Möglichkeit die Reaktion darauf beim Kunden zu sehen, oder hören. Die Kosten sind gering, jedoch die Effektivität, wie oben schon genannt, auch. Lassen Sie uns also das Telefon als Beispiel für das weitere Vorgehen in den nächsten Teilen nehmen.
von Claudia Schaumburg 13. November 2020
Was hält uns ab? Stellen Sie sich vor, Sie möchten Ihr Badezimmer renovieren lassen. Oder, wenn Sie Kinder haben, dann kommt sanieren lassen der Sache wahrscheinlich näher. Sie sprechen mit fünf verschiedenen Anbietern, und lassen sich Angebote zusenden. Die Angebote ähneln sich alle. Ein Anbieter ruft Sie an, und spricht mit Ihnen nett und locker über Ihr Badezimmerprojekt. Von den anderen hören Sie nichts. Was denken Sie über die Anbieter, die sich nicht bei Ihnen melden? Schreiben Sie einfach auf, was Sie denken: ________________________________ ________________________________ ________________________________ Hier die typischen Antworten aus den Seminaren: • Der hat es nicht nötig. • Ich bin dem egal. • Der ist wohl schon satt. • Ja, dann halt nicht. Die wenigsten denken: „Och, der Arme. Der traut sich bestimmt nicht, weil er mir nicht auf den Wecker gehen will.“ Warum melden wir uns als Vertriebler nicht? Schauen wir uns mal die andere Seite an. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Angebot rausgegeben. Jetzt warten Sie auf eine Reaktion des Kunden. Was könnte Ihnen durch den Kopf gehen, warum Sie nicht zum Hörer greifen? ________________________________ ________________________________ ________________________________ Hier die typischen Antworten von Vertrieblern aus der Praxis: • Ich möchte nicht stören. • Möchte nicht aufdringlich wirken. • Vielleicht braucht der Kunde Zeit, um sich die Sache zu überlegen. • Wenn ich ihn dränge, dann verliere ich ihn nachher vielleicht. Interessant, oder? Wir unterlassen etwas, weil wir den Kunden nicht verlieren oder verärgern wollen, und erreichen damit das Gegenteil. Ein weiterer Grund sich um die Angebotsnachverfolgung zu kümmern. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie Ihnen wichtig sind. Lesen Sie in den folgenden Blogs, wie eine strukturierte Angebotsnachverfolgung aufgebaut werden kann, und was typische Fehler und Einwände sind.
Weitere Beiträge
Share by: